Як невеликому бізнесу залучити клієнтів за допомогою програми лояльності

Багато підприємців відносяться до програм лояльності як до чогось складного і дорогого. Насправді це не так. Малий бізнес цілком здатний реалізувати повноцінну програму лояльності і залучити клієнтів. Як це зробити, читайте в нашій статті.

Як невеликому бізнесу залучити постійних клієнтів
Відповідно до принципу Парето, 20% клієнтів приносять 80% прибутку. І це постійні клієнти. Збільшення їх числа – одна з важливих завдань будь-якого бізнесу, особливо актуальна в умовах кризи. З цією метою організації часто використовують різні програми лояльності, пропонуючи бонуси, знижки та інші блага.

Знайомтеся: Ольга, у неї невеликий магазин жіночого одягу. Ольга згодна з усім вищесказаним і теж хоче більше постійних покупців. Але їй здається, що програма лояльності – це дуже дорого, складно і під силу тільки великим компаніям.

Як невеликому бізнесу залучити постійних клієнтів
Ольга підприємець

Програма лояльності? Що це взагалі? Я просто хочу привернути постійних клієнтів і готова робити їм якісь знижки. Як мені все це організувати?

Спробуємо їй допомогти.

Як невеликому бізнесу залучити клієнтів за допомогою програми лояльності

1. Вибір формату

Насамперед потрібно вибрати формат нашої програми лояльності. Є два типи таких програм: дисконтні та бонусні. Знижкові передбачають надання знижки, вираженої у відсотках. У бонусних програмах покупці отримують віртуальні бали (бонуси), які можуть обміняти на подарунок або на ту ж саму знижку. Бонусні програми трохи складніше в реалізації, але вони більш гнучкі, і їх простіше завершити достроково, якщо не буде результату.

Ольга не хоче просто надавати знижки, їй цікавий варіант бонусної програми, коли вона може встановлювати і число бонусів, і їх вартість.

Також всі програми лояльності можна розділити на накопичувальні і фіксовані. У накопичувальних сума знижки (бонусів) збільшується разом з сумою покупок. Фіксовані припускають сталу суму знижки. Накопичувальні однозначно краще, але складніше, тому що доводиться вирішувати задачу ідентифікації клієнта і обліку суми його покупок.

2. Реалізація програми лояльності

Найчастіше використовується випуск дисконтних або бонусних карт. Карти бувають магнітними і штрихкодовими. Крім самих карт, вам знадобиться обладнання для їх зчитування: сканер магнітних карт або сканер штрих-кодів. Сканер підключається до комп’ютера, на якому встановлено спеціалізоване ПЗ, наприклад 1С. До витрат слід додати оплату послуг фахівця з налаштування системи.

Переваги пластикових карт: автоматизація процесу ідентифікації клієнта і нарахування бонусів, зберігання інформації про клієнтів в зручному вигляді. Якщо середній чек невеликий і/або потік клієнтів великий, то це кращий варіант. Але Ользі він не підходить, так як пов’язаний зі значними для її бюджету витратами.

Наступний спосіб ідентифікації клієнта – за будь-яким унікальним кодом. Наприклад, номеру телефону або прізвища. У цьому випадку продавець вручну шукає в базі покупця і нараховує йому бонуси (або робить знижку). Сама база може зберігатися в різних форматах. У найпростішому варіанті це Excel. Плюс в мінімумі витрат на запуск, а основний мінус – витрати час продавця. Така система зручна для клієнта, якому не треба мати при собі карту. Як наслідок, знижками і бонусами будуть частіше користуватися.

Можна обійтися і без персоналізації. Наприклад, мережа супермаркетів «Магніт» періодично влаштовує акції, під час яких покупцям видають наклейки. Збираєш певну кількість наклейок – отримуєш знижку або подарунок.

Щоб заощадити на поліграфії, можна замість наклейок віддрукувати купони і роздавати їх покупцям. Накопичив і пред’явив потрібне число купонів покупець отримує знижку (подарунок).

Ще один варіант такої системи практикувала компанія Yves Rocher: постійним клієнтам видавали картки, куди ставили штампи, які відзначають кількість покупок.

Бонуси не прив’язані до конкретного клієнта: купони і наклейки можна передавати будь-кому . Але Ольга вважає, що для неї це не страшно. Уявний плюс деперсоналізувати програми лояльності – не потрібно вести базу клієнтів. Уявний він тому, що це «Магніту» така база не потрібна, а ось Ольга хотіла б підтримувати зв’язок зі своїми покупцями, і їй потрібні їхні контакти.

3. Підвищення результативності програми

Мета акції не віддячити за покупку, а спонукати зробити нову. Тому учасникам програми потрібно періодично нагадувати про магазин, бонуси і знижки. При реєстрації клієнта в програмі потрібно дізнатися його телефон та електронну адресу і намагатися досягти згоди на отримання інформаційних матеріалів. Сучасні сервіси розсилок допоможуть вам тримати клієнтів в курсі останніх надходжень, акцій і інших новин.

Психологічні дослідження показують, що люди охочіше беруть участь в програмах, де знижки і бонуси даються при першій же покупці, коли оформляється картка.
Також відомо, що діяльну, активну згоду підвищує шанси на участь. Бажано, щоб на бланку анкети клієнт власноруч написав хоча б «Згоден брати участь» і поставив підпис. Тим більше що за законом ви повинні отримати дозвіл на обробку персональних даних.

Все хороше коли-небудь закінчується. Можна відразу обмежити час дії програми лояльності, наприклад роком. Вводячи тимчасові обмеження на дію знижок і бонусів, ви досягаєте відразу двох цілей. По-перше, це зниження витрат на програму. По-друге, дефіцит часу може підстьобнути людей до додаткових покупок, щоб встигнути використати накопичені бонуси. Хоча деяких такі обмеження, навпаки, відштовхнуть.

Прочитавши все, що ми тут написали, Ольга вирішила роздавати купони, тому що не хоче поки ставити продавцеві комп’ютер. Тепер їй залишилося вирішити, за яку суму вона ці купони роздаватиме і на що покупці будуть їх обмінювати. Але це вже суто індивідуальне рішення.
Якщо у вас є досвід реалізації програми лояльності для малогобізнесу, пишіть про це в коментарях. Обіцяємо, Ольга їх прочитає.

Leave your vote

0 points
Upvote Downvote

Total votes: 0

Upvotes: 0

Upvotes percentage: 0.000000%

Downvotes: 0

Downvotes percentage: 0.000000%

Поширити
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Hey there!

Sign in

Forgot password?

Don't have an account? Register

Close
of

Processing files…

Перейти до панелі інструментів